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| Bienvenidos
al sistema de Franquicias |
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¿Qué
es el franchising? |
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El franchising es un moderno
sistema de distribución de productos y/o de servicios,
según el cual una empresa que ha logrado un éxito
comercial en un área específica de negocios,
transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos
específicos y experiencia sobre el negocio original,
a cambio de un derecho inicial más un porcentaje
de regalías mensuales, permitiendo de esta menera
duplicar el concepto de negocio, incluyendo el uso de
sus marcas comerciales y símbolos distintivos.
Logrando de esta manera minimizar los riezgos comerciales.
Hay por lo menos dos niveles de intevinientes en el sistema
de franchising:
(1)
El franquiciante, que presta su marca o su nombre
comercial y transmite su “Know How” al (2)
franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje
de sus ventas al franquiciante (regalías) e inicialmente
abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad
comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante.
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Tipos
de franquicias |
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Veamos ahora los distintos tipos de franquicias:
Franquicia
Maestra
Es el contrato según
el cual la empresa franquiciante otorga con exclusividad
al franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia
en una región determinada, otorgándole
a su vez la posibilidad de sub-franquiciar el negocio
entre los interesados locales.
Franquicias Múltiples
Es el acuerdo entre Franquiciante
y Franquiciado según el cual el primero otorga
al segundo la posibilidad de abrir hasta un número
determinado de locales, en un área designada.
En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar.
Franquicia Individual
Es el típico convenio
según el cual un empresario independiente adquiere
una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene
la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso
deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso
al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es
más reducido.
Corner Franchise
Son franquicias cuyas
características le permiten instalarse en muy
pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio.
Por ejemplo, la venta de artículos de tocador
o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.
De igual manera, podemos
diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de
la misma, es decir:
Franquicias de Productos
Se transmite la posibilidad
de vender en forma exclusiva determinados productos,
cuya aceptación en el mercado ya está
probada.
Franquicias de Servicios
El franquiciante transmite
al franquiciado todo su Know How sobre la prestación
de un determinado servicio al cliente, como ser Lavanderías,
Lavado de automóviles, Inmobiliarias, Asesoramiento
Contable, Jardinería, Limpieza de oficinas, etc.
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Requisitos
para franquiciar un negocio |
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Producto Original
y Exitoso
La empresa franquiciante debe comercializar un producto
o un servicio original, ya sea en cuanto a sus características
intrínsecas, como a su forma de ofrecerlo a la
venta (packaging, sistemas de venta por impulso, servicios
de venta y posventa, etc.). Debe tratarse de un negocio
exitoso, ya que el franchising duplica “éxitos
comerciales” y nunca fracasos. De hecho, el franquiciado
invierte su dinero en la franquicia para aminorar considerablemente
los riesgos y obtener en menor tiempo el retorno de capital,
a cuyo efecto deberá analizar concienzudamente
las ofertas disponibles en el mercado.
Know
How Transmisible
La transferencia del know how es de importancia central
en un contrato de franquicia. De hecho ha sido considerado
como un componente esencial del mismo. Know How es un
término originario de Estados Unidos que, a pesar
de su adopción en todo el mundo, no tiene un significado
unívoco. Se puede afirmar que es una habilidad
técnica o conocimiento especializado en un campo
determinado de los negocios, un conocimiento práctico
de como lograr un objetivo específico, y en general,
todo conocimiento técnico que es secreto, de uso
restringido y confidencial. Los conocimientos generales
en que se cimienta el éxito de la empresa franquiciante
deben poder ser transmitidos en su totalidad al franquiciado,
por medio de los llamados “Ma-nuales de Operaciones”.
Hay ciertos conocimientos que es imposible transmitirlos,
y por tanto no pueden ser objeto de una franquicia como
por ejemplo “la habilidad de un pintor”, o
“la simpatía o fama de una persona en particular”,
que fundamenta el éxito del negocio.
La
Regla de Oro 2x3 ó 3x2
Hay una regla de oro que nace de los consultores españoles
y compartida por muchos colegas de otros países,
más allá de cumplimentar los pasos anteriores
y que sea rentable para el futuro franquiciado, una empresa
antes de franquiciar su negocio debería cumplir
con alguna de estas dos alternativas:
•
Contar con 2 sucursales con un funcionamiento de 3 años
• Contar con 3 sucursales con un funcionamiento
de 2 años.
Es la mínima experiencia necesaria para que las
empresas se demuestren así mismas y a los futuros
inversores, que su concepto es transmisible y que también
su éxito se replicó en cada una de las sucursales.
Contrato de Franquicias
Todas las obligaciones, derechos y responsabilidades de
las partes quedan plasmados en un contrato legal de características
muy distintas a otros contratos de distribución
comercial, que deberá ser minuciosamente analizado
y discutido por las partes. No es en sí un contrato
asociativo, pero bien puede considerarse como un contrato
de “estrecha colaboración” entre las
partes, ya que depende el éxito del negocio de
un armonioso y permanente contacto.
Contenido
del Contrato de Franquicias:
• Las Partes
• Naturaleza, nombre de la actividad, descripción
y propiedad de la marca
• Territorio, zona de
exclusividad y pago de derechos
• Período
de vigencia y renovación
• Ubicación
de la instalación
• Abastecimiento y
Provisiones
• Las obligaciones de Franquiciado
• Las obligaciones del Franquiciante
•
Condiciones de venta, traspaso y/o renovación
• Rescisión anticipada
• Asistencia
y capacitación
• Uso de la marca e imagen
• Manual confidencial de operaciones
•
Publicidad
• Contabilidad y Registros
•
Normas de calidad y funcionamiento
• Seguros
y Garantías
• Convenio de no competencia
• Incumplimiento y extinción
•
Proceso arbitral
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Manuales Operativos
En ellos se trasmite el “Know How” específico
para la operatoria exitosa del negocio. Es una herramienta
práctica para ayudar al franquiciado en la gestión
y gerenciamiento. Además el Manual Operativo es
anexo al contrato.
Las funciones principales son:
• Guía
práctica de referencia operativa
• Transmitir
el know-how de forma clara, práctica y sistematizada
• Mantener a los integrantes de la cadena informados
en forma homogénea
• Dinamizar los procesos
de formación de los franquiciados
• Permite
actualizar los cambios de los nuevos procesos
Estructura General del
Manual Operativo
Capítulo
1. Introducción al manual
•
Bienvenida del CEO de la Empresa
• Historia
de la empresa
• Misión y Visón
de la empresa
• Acuerdo de confidencialidad
Capítulo
2. Procedimientos previos a la apertura del local
• Cronograma de tiempos de cumplimiento de cada
uno de los pasos
• Búsqueda del local
y aprobación del Franquiciante
• Reserva
de zona
• Contratación del local
• Fases y normas para el inicio de obras
•
El Equipamiento, su provisión e instalación
• Habilitaciones y Servicios
• Selección
de Personal y Entrenamiento.
• Definición
de los perfiles de cada puesto y sus roles.
•
Manual del empleado: reglas básicas de conducta,
convivencia, higiene, asistencia y atención al
cliente.
• Apercibimientos.
Capítulo
3. Administración
• Programa
de gestión. Control diario, mensual semanal. Registros
y Reportes
• Formularios utilizados
•
Manejo de Inventarios - Reposiciones
• Proveedores
autorizados
• Normas generales de gestión
y control
• Formas de pago de regalías
y o servicios
Capítulo
4. Atención al cliente
•
Normas de atención al cliente
• Técnicas
de ventas y conocimiento de los productos
•
Manejo de sugerencias y reclamos
Capítulo
5. Marketing y Publicidad
• Fondo
de Publicidad
• Acciones para la apertura del
local
• Programa de estrategia anual de marketing
y publicidad
• Acciones independientes del franquiciado
• Normas del correcto uso de la marca e imagen
Capítulo
6. Seguros exigidos - Aportes y cargas sociales
• Definición de seguros exigidos
•
Cumplimiento de aportes, cargas sociales y otras obligaciones
• Servicio de emergencias médicas
Capítulo 7.
Controles bromatológicos
(si corresponden según el rubro)
• Normas
de procesos, salubridad e higiene
• Plan de
desinfecciones
Capítulo
8. Limpieza y Mantenimiento
• El
local y las maquinarias
• El frente del local
y las marquesinas
• Uniformes del Personal
Capítulo
9. Plan de contingencia
• Como actuar
ante accidentes: del personal y clientes (procedimientos)
• Como actuar ante un corte de energía, incendio
o robo
Capítulo
10. Supervisión y comunicación
con el franquiciante
• Formularios y medios
de envío de reportes
• Plan de supervisiones,
aspectos a supervisar, elementos a calificar.
•
Evaluación de las operaciones
• Formas,
medios y jerarquías para establecer la comunicación
entre el franquiciante y franquiciado
Cada empresa –según sus necesidades–
puede confeccionar distintos tipos de manuales, entre
los que se encuentran:
• Manual de operaciones
diarias
• Manual de entrenamiento de los empleados
• Manual de administración
• Manual
de management
• Manual de marketing y publicidad,
etc.
Marcas
y Patentes
Sin llegar a ser una condición sine qua non, es
conveniente que se trate de una marca impuesta en el mercado,
para facilitarle al franquiciado un inmediato acceso al
mismo, o bien con amplias posibilidades de imponerse.
No obstante, la empresa franquiciante deberá necesariamente
registrar todas sus marcas, logos, nombres comerciales,
y patentes, con el fin de evitar futuros problemas legales,
ya sea con terceros o con integrantes de la cadena.
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13
puntos de una buena franquicia |
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Veamos un ejemplo de algunas áreas que deben ser
establecidas, cuando diseñe el método de
distribución de su franquicia. El cuadro no está
completo, pero orientará sus pensamientos en esa
dirección.
1.
¿Cuáles son las limitaciones puntuales de
capital?
2.
¿Qué mercado será el objetivo?
3. Establezca
centro de ganancia dentro de la organización con
números asignados.
4.
Decida la metodología para establecer el número
de empresas propias, así como las unidades franquiciadas.
5. Establezcan
una evaluación realista de las actuales capacidades
de la empresa.
6.
Designe un plan para cubrir necesidades referentes al
punto 5.
7.
Designe estructuras sobre utilidades para los actuales
propietarios de franquicias y para su empresa de franquicia.
8. Diseñe
una política operativa para el control de calidad.
9. Proyecte las
estructuras para fuentes de ingresos y honorarios.
10. Paute objetivos-metas
razonables en todas las áreas.
11.
Diseño detallado de la estructura local y equipamientos.
12. Idee el programa
de entrenamiento.
13. Proponga instrumentos
relativos a ventas, marketing, etc.
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