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| Artículos
publicados en el catálogo 2006-2007 |
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Edición
de Plata |
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Ruben Touceda
y Roberto Russo
Editores
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Estimados
lectores:
Hoy presentamos la Quinta Edición del Catálogo
Argentino de Franquicias, catálogo
oficial de la AAF.
Nuestro querido catálogo cumple 5 años,
sobrada razón para que imagináramos
su tapa Brillante... y Plateada !!
Iniciamos la primera edición con 160 páginas,
aumentando la cifra durante todos los años
subsiguientes. En esta edición 2006, seguimos
creciendo, y sumamos 248 páginas. Presentamos
122 empresas que ofrecen franquicias nacionales
en la actualidad y algunas internacionales que pretenden
ingresar a nuestro país; además de
los consultores y proveedores especializados.
Agregamos a la edición tradicional en papel,
el Catálogo
en Formato CD y nuestro Portal,
www.franquiciasarg.com,
incorporando las fichas de las empresas franquiciantes.
El Portal ya supera las 15.000 visitas por mes y
ha generado en el transcurso de los últimos
diez meses 6.600 consultas de interesados en distintas
franquicias. Se mantiene actualizado con novedades
y gacetillas; creamos una nueva sección denominada
franquiciasargTV.com
donde podrán ver videos y reportajes.
A lo largo de estos años, notamos que algunas
empresas comenzaron a franquiciar su negocio queriendo
obtener resultados rápidos. No le dieron
tiempo al proyecto y salieron del sistema prematuramente.
Seguramente fallaron en la planificación
estratégica y dejaron de otorgar franquicias
o ni siquiera lograron hacerlo.
Al respecto, cabe acotar que estamos ingresando
en una etapa donde la profesionalización
del sector influye en forma directa en la competitividad.
La formación, capacitación e inclusive
la implementación de normas de aseguramiento
de calidad (ISO 9000), son variables que se suman
en la actualidad a la madurez del sistema. A todo
esto debe agregarse la implementación del
Sello de Calidad
de la AAF, norma que califica específicamente
a las franquicias. La oferta es grande, y sólo
aquellos que vean más allá del horizonte
sobrevivirán. Hoy más que nunca, se
requiere de planificación y visión.
No basta simplemente la "voluntad"; es
necesario tener conocimientos e información
desde dónde uno parte y hacia dónde
va, conociendo el mejor camino para hacerlo. En
este sentido, “el Catálogo es sin lugar
a dudas, un mapa que nos guía e instruye”,
sumándose a esta corriente de crecimiento
y mejora constante.
En este 2006, algunas firmas que otorgaron franquicias
durante el año anterior, tuvieron que frenar
su expansión por el gran éxito obtenido
en la apertura de nuevos locales. En consecuencia
y debido a ello, algunas no participan en esta edición,
preparándose seguramente para volver el próximo
año.
Según las empresas y consultores, "somos
el medio que más contactos calificados genera".
Nuestro pensamiento ético y pluralista, nos
permite manifestar que todas las empresas presentes
en el mercado de la franquicia tienen derecho a
publicar en este anuario, ya que nuestra visión
y la de la Asociación Argentina de Franquicias,
es que el Catálogo Oficial represente y refleje
la realidad del sistema que nos convoca. Esta política
permite la participación de los socios de
la AAF, con el beneficio que ello implica, y también
la de las empresas no asociadas, con idénticos
derechos y obligaciones.
Junto con la AAF, volvimos a elegir el Premio
al Mejor Aviso Publicitario de Franquicias
como una manera de retribuir el esfuerzo y la creatividad
de las empresas al realizar su pauta publicitaria.
Nuestro propósito es ayudar a los inversores
a encontrar su oportunidad de negocio y a difundir
las ofertas de las empresas, para que puedan seguir
creciendo mediante el sistema de franquicias.
Continuamos trabajando en ofrecer otras propuestas
innovadoras, “pero por ahora no podemos adelantar
más que eso”.
Una vez más, gracias a nuestros lectores,
inversores, empresas franquiciantes, consultores,
proveedores y a la AAF por seguir confiando y apoyando
al Catálogo Argentino de Franquicias en estas
cinco ediciones.
Hasta el año que viene.
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Algo
de historia |
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Dr. Ricardo
Farji
Presidente
de la Asociación Argentina de Franquicias
y Director de Pinturerías del Centro
y S. A. Alba.
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Como
llegamos a lo que es hoy el sistema de Franquicias?
un modelo que ha transformado la manera de hacer
negocios, donde los índices de desarrollo,
expansión territorial y transacciones, nos
abruman.
En la Edad Media, el término Franquicia se
relacionaba con privilegios concedidos por la Corona
a particulares o a ciudades, a los que se les otorgaba
el derecho de desarrollar una actividad que no le
era permitida al resto.
A mediados del siglo XIX, SINGER Co., dedicada a
la fabricación y venta de máquinas
de coser, construyó una red de concesionarios
a quienes se les cobraba una participación
por distribuir sus productos en territorios específicos,
evitando así los costos laborales e incentivando
a sus vendedores a organizar sus propios negocios,
del que recibirían mayores beneficios que
su remuneración sobre ventas. Luego de concluída
la Guerra Civil, la necesidad de expansión
de las industrias del Norte hizo que buscaran la
colaboración de comerciantes independientes
de otras regiones; ello dio renovado impulso al
sistema, que sobre fines del siglo XIX comenzó
a desarrollarse en la industria de gaseosas. El
franquiciado recibía el concentrado o el
derecho a producirlo junto con la autorización
de fabricar la gaseosa con la marca del franquiciante
y distribuirla en un área exclusiva; por
su parte el franquiciante brindaba servicios de
mercadeo. Al poco tiempo Coca-Cola se convirtió
en lider de la industria.
En 1929 General Motors, reaccionando a la leyes
anti-trust, que limitaban la integración
vertical de distribuidores y fabricantes en la industria
automotriz, desarrolla un contrato de franquicia
en el que favorece conceptos de asociación,
colaboración e independencia entre las partes.
Luego de la II Guerra Mundial se desencadenó
en EE.UU. el desarrollo masivo del sistema de franquicias.
Al reactivarse la producción civil, las empresas
necesitaban una rápida expansión a
la vez que pequeños inversores e inmigrantes
que pujaban por participar en la nueva economía
del país, hallaron en las franquicias lo
que buscaban, un medio de vida.
Para concluir, dos ejemplos de esos años.
La NBA; a principios de los años ‘30
no existía una organización que le
diera marco al Basketball y los equipos se formaban
y deshacían con rapidez por carencias básicas.
En 1946 un grupo de propietarios de instalaciones
deportivas y hombres de negocios dirigidos por Max
Kase (editor del New York Journal), decidieron crear
la Basketball Association of America, integrada
por once miembros fundadores; cada uno de ellos
se adjudicó una Franquicia, es decir el derecho
a organizar en un área determinada de EE.UU.
un equipo de Basquet, dando así nacimiento
a lo que es hoy un negocio millonario. En los años
‘50 Ray Kroc, un emprendedor que estaba en
el negocio de los "multimixer", un aparato
que preparaba hasta cinco malteadas juntas, recibió
un pedido que decidió atender personalmente,
ocho multimixers para un mismo establecimiento;
era el de los hermanos McDonald’s, que exhibían
así su capacidad de vender cuarenta malteadas
al mismo tiempo. Se dirigió entonces a San
Bernardino (California) y en el restaurante de los
McDonald’s vio no sólo altos niveles
de venta, sino también un servicio cordial,
rápido, eficiente y uniforme. Tuvo entonces
la visión de replicar ese éxito en
una multitud de establecimientos semejantes, con
los mismo estándares; reprodujo con exactitud
el sabor, peso y calidad de las recetas, volcó
a manuales operativos los roles de cada empleado
y toda actividad en los locales, de modo que el
cliente recibiera en cualquier restaurante el mismo
producto y misma calidad de servicio, creando así
el moderno formato de negocio de franquicia.
Fuentes:
Segundosfuera.com (Star Media)
Tormo.com (España)
Jorge Andrés Cepeda Díaz
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La
AAF honra al sistema de franquicias en Argentina |
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Lucas Secades
Gerente
General
de la Asociación Argentina de
Franchising
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Desde
1989 la Asociación Argentina de Franquicias,
desempeña un papel clave para el desarrollo
del sistema de franquicias comerciales en nuestro
país. El año 2005 fue un año
signado por logros:
Se incorporaron 18 nuevos socios. Hoy contamos con
78 empresas asociadas.
Se realizó la exposición "Franquicias
y Negocios 2005" con un claro y marcado éxito,
reflejado en los comentarios de los visitantes y
expositores que superaron en cantidad y calidad
las expectativas.
Fuimos convocados por diferentes entidades para
dar soporte. A través de la participación,
se logró transmitir el concepto de las franquicias
y la situación de las mismas en el país.
Así como fue el caso de Ecuador y España,
en jornadas de la Fundación Exportar, en
la conferencia de Endeavor y en otros eventos nacionales.
En el interior, representados por nuestros capítulos
de Córdoba y Santa Fe, se generaron charlas,
seminarios y jornadas de negocios para la divulgación
y crecimiento del sistema.
Se dictaron alrededor de 20 cursos de capacitación
relacionados con el sistema de franquicias y sus
actividades inherentes a la operación de
las mismas. Cerramos el año con el "Primer
Foro de Empresas Franquiciantes", en el cual
participaron empresarios, consultores e invitados
de relevancia nacional e internacional, logrando
una serie de conclusiones que marcan el rumbo del
sistema.
Se trabajó con entidades gubernamentales
como diferentes Cámaras Legislativas, Municipios,
Rentas de la Provincia de Buenos Aires, en pos de
defender y promover al sistema.
También hemos recibido y dado apoyo a otras
instituciones para sostener el comercio en Argentina,
con una visión moderna y de desarrollo.
Se trabajó con entidades financieras para
facilitar la generación de créditos
para el desarrollo de franquicias.
Promovimos la exportación de franquicias,
basados en el apoyo de la Fundación Exportar
y a través de la Federación Iberoamericana
de Franquicias, de la cual somos fundadores. A esta
la integran México, Perú, Brasil,
España, Ecuador, Venezuela y Argentina junto
con socios adherentes como lo son Chile, Portugal
y la región del Caribe, con el fin de intercambiar
información estadística, legal y comercial.
Nuestra Asociación también ha realizado
el programa de televisión Franquicias y Negocios
TV. El mismo tuvo como contenido información
y asesoramiento relativo a las franquicias. Estuvo
destinado a aquellas personas que se encuentran
en la búsqueda de oportunidades de negocios
en Argentina y Latinoamérica.
Renovamos nuestro contrato con los editores del
Catálogo Argentino de Franquicias y Oportunidades
de Negocio, para que sigan editando el catálogo
oficial.
Para nuestros socios, que muchas veces motorizan
las acciones en función de sus necesidades,
así como para el sistema en general, cumplimos
nuestra misión de promover, estudiar, desarrollar
y representar al sistema de franquicias en Argentina
con una visión de ética y transparencia.
Realizamos un convenio de cooperación con
la firma BVQi, para que nuestros asociados puedan
realizar las certificaciones de calidad de sus empresas,
bajo las Normas ISO 9000.
Hoy nos sumamos al festejo de esta quinta edición
de Plata y queremos destacar el excelente trabajo
realizado por los editores del Catálogo,
su apoyo a la constante difusión de la franquicia
argentina y de nuestra Asociación.
Para este año 2006, seguiremos trabajando
por el desarrollo de la franquicia en Argentina.
Invitamos a todas las empresas franquiciantes a
sumarse y acercarse a nuestra casa, como así
también a los inversores que quieran formar
parte de este sistema comercial.
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El
catálogo cumple cinco años |
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Ing. José
(Pipo) Fernández
Director
de la Asociación Argentina de Franquicias
y Director general de Mc Donald´s Argentina.
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Hace
poco mas de 5 años, en mi cargo de Presidente
de la Asociación Argentina de Franquicias,
se acercaron Rubén Touceda y Roberto Russo,
emprendedores amigos y colaboradores de nuestra
querida Asociación, para hacerme una propuesta:
"No puede ser que la Argentina no tenga un
Catálogo Oficial de Franquiciantes y Profesionales
del Sector"... ..."Hay países con
índices de Franquicias mucho menores que
el nuestro que si lo tienen"... y acto seguido
pusieron sobre la mesa un ejemplar –prototipo
del que sería El Catálogo Argentino
de Franquicias– Catálogo Oficial de
la Asociación Argentina de Franquicias.
Buena y contundente introducción. Suficiente
para que sumada al empuje y "ganas de hacer"
que siempre demostraron Rubén y Roberto,
nos hicieran decidir que haríamos ese catálogo.
Cuando ellos se acercaron para hacerlo, obviamente
era una necesidad para la AAF, por lo cual les debo
un agradecimiento porque nos han llenado un gran
vacío que hasta ese momento no habíamos
podido lograr.
Y, digamos por qué hemos decidido rápidamente
hacerlo con ellos: Uno a veces se guía por
su intuición, tiene la impresión de
algo, lo que ellos trasmitieron era una pasión
por lo que hacían, pasión por seguir
para adelante mejor, y eso para mí es un
valor imprescindible en las personas y en los hombres
de negocios; demostraron insatisfacción y
yo siempre digo que esto es el motor de los cambios,
aquellos que están satisfechos no crecen,
no mejoran y es imprescindible sanamente estar insatisfecho
para que cada día estemos un poquito mejor,
levantarse con ganas de superar algo. Así,
seguramente el país va a ir prosperando.
Navegábamos en ese entonces aguas dudosas
respecto al porvenir de la economía y política
de la Argentina, pero ello no fue una barrera para
que decidiéramos hacerlo igual. La Asociación
se puso a disposición para colaborar en todo
lo que estuviese a su alcance para hacer del proyecto
una realidad. Los Franquiciantes, Consultores Especialistas
y Proveedores relacionados vieron con mucho optimismo
esta posibilidad que permitiría no solo la
divulgación y conocimiento propio sino que
además concentraría en un solo compendio
a todos los representantes Argentinos de este sistema
de comercialización internacional.
Para nuestra Asociación el Catálogo
es vital, permitiendo hacer llegar a nuestros colegas
internacionales, lideres de opinión y funcionarios
gubernamentales, inversores interesados y potenciales
Franquiciados, una "Carta de Presentación"
de las Franquicias Argentinas que resultara ser
ejemplar. A partir de allí el Catálogo
fue actualizándose edición tras edición,
donde sus creadores y participantes fueron capitalizando
los aprendizajes con idoneidad para llegar a esta
5ta. Edición.
Es con mucho orgullo que recuerdo los pasos del
Catálogo en sus orígenes y veo el
resultado a la fecha, y no puedo dejar de mencionar
que me vienen a la mente imágenes y diálogos
grabados a fuego en mi memoria con los rostros de
Rubén, Roberto, sus familias –fervientes
y pujantes dándoles apoyo constante–,
y todos los colaboradores del catálogo que
han permitido que sea una realidad.
Hoy el Catálogo Argentino de Franquicias
es ya un hecho, y es parte de nuestro esquema y
referente del sector.
Las Franquicias en Argentina siguen creciendo, conjuntamente
con el país, para continuar brindando oportunidades
de negocios a cantidad de interesados, ya sea para
hacer crecer sus empresas, o para iniciar la tan
soñada "empresa propia" de la mano
de un Franquiciante que hará de guía
brindando su know how al nuevo integrante de su
cadena.
Agradezco la actitud y perseverancia de Rubén
y Roberto en la creación y continuidad del
Catálogo como aporte a nuestra Asociación
y al mundo de las Franquicias Argentinas. También
agradezco a todos quienes los apoyaron y creyeron
en su proyecto y por sobre todo a los constantes
anunciantes, redactores y sponsors de cada edición.
Es esta una excelente muestra de que en nuestro
País hay un gran potencial de proyectos y
posibilidades de creación, y me despido instando
a todos los lectores a continuar su constante esfuerzo
de progreso y mejora continua como aporte al crecimiento
de nuestra querida Argentina.
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Informe
de mercado sobre las franquicias en Argentina |
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Fuente: Catálogo Argentino de Franquicias
2006/2007.
Datos estadísticos obtenidos a partir
de los contenidos enviados por las empresas
que han participado en la presente edición.
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Datos
de mercado
El informe de mercado publicado en este catálogo,
se desprende del procesamiento de información
provista por nuestros anunciantes.
Dicha información fue suministrada
por cada una de las empresas participantes,
sin haber sido auditada por los editores;
los interesados encontrarán información
que les resultará de mucho valor para
evaluar la evolución y el crecimiento
de este sistema comercial en este último
período.
Algunos indicadores no sólo nos dan
una idea global del panorama actual, sino
además las perspectivas a futuro del
mercado de las franquicias en nuestro país.
El total de las empresas relevadas llegan
a las 122 franquicias. Dentro del mercado
hay empresas que por el momento no están
otorgando nuevas franquicias, algunas dejaron
de hacerlo, y otras por distintos motivos
optaron por no participar en este anuario
2006/2007.
Montos
de inversión de las franquicias
Estos gráficos muestran como se distribuye
la oferta de las franquicias de acuerdo al
monto de inversión.
Inversión de hasta $ 10.000 3 %
Inversión de hasta $ 35.000 14 %
Inversión de hasta $ 50.000 20 %
Inversión de hasta $ 80.000 18 %
Inversión de hasta $ 100.000 16 %
Inversión de hasta $ 130.000 11 %
Inversión de hasta $ 150.000 10 %
Inversión de hasta $ 200.000 15 %
Inversión de hasta $ 300.000 6 %
Inversión de más de $ 300.000
3 %
Inversión de más de $ 500.000
2 %
Participación
en el mercado por país de origen
Al agrupar los franquiciantes existentes en
Argentina según el origen de las franquicias,
encontramos que la mayoría de ellas
son nacionales, y que un porcentaje de ellas
ya han exportado su propuesta a otros países.
La oferta actual de franquicias se distribuye
de la siguiente manera:
El 90% es representado por franquicias de
origen Argentino, el 2% es de origen brasileño,
el 4% es de origen americano, el 1% es de
origen español, el 2% es de origen
francés y el restante 1% corresponde
a Canadá.
Distribución
de las franquicias argentinas según
su origen
De las 122 empresas que participan, surge
del grafico anterior que el 90% (110 empresas),
son empresas de origen nacional. A nibel nacional
el origen de las franquicias se distribuye
de la siguiente manera: Capital Federal y
GBA 71,8%, Córdoba 10,9 %, Santa Fe
10%, Mar del Plata 3,6 %, Mendoza 1,8 %, Catamarca
y Salta 0,9% cada una. En síntesis,
de las 110 empresas de origen argentino que
publican,79 nacieron en Capital Federal o
GBA y las 31 empresas restantes que tuvieron
su origen en el interior, están otorgando
franquicias.
Oferta
de la franquicia por rubros
Mas allá de los rubros propios del
catálogo y a los efectos de realizar
un mejor análisis por sector, se agruparon
las franquicias en los siguientes rubros,
con el grado de participación que observamos
en el cuadro adjunto.
Aclaramos nuevamente, que este es un análisis
de mercado sobre la oferta publicada. Algunas
empresas no participan este año por
cuanto han cumplido las expectativas de crecimiento
y otras que han realizado aperturas en el
año 2005, se preparan para volver otorgar
franquicias en el 2007. Estimamos que el número
total de empresas que otorgan franquicias
en la actualidad, ronda alrededor de las 190,
ya que algunas cambiaron su política
de expansión mediante el sistema de
Franchising. Sólo publicamos la oferta
real ofrecida. Este año no participan
algunas empresas de telefonía, con
lo cual marca la diferencia de locales franquiciados
y locales propios respecto del año
2005.
Destacamos además que si bien muchas
firmas operan bajo este sistema, algunas ya
han cubierto todo el territorio que se han
propuesto, y otras momentáneamente
no están otorgando franquicias.
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La
tercerización laboral y el franchising |
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Osvaldo
J. Marzorati
Presidente
honorario de la Asociación Argentina
de Franchising
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A
lo largo de mi compromiso con el derecho de la
distribución comercial he analizado algunos
precedentes laborales que atentaban contra los
principios de las figuras de derecho comercial.
Muchas veces he alertado sobre los intentos del
derecho laboral de desfigurar una relación
comercial, so color de la defensa de principios
corporativistas, que hacen al derecho laboral
y que se han hecho primar sobre los principios
de fondo que hacen al basamento de nuestra legislación
comercial.
En lo que al franchising se refiere, pero también
a otras figuras de la distribución comercial,
la jurisprudencia laboral tuvo actitudes dispares
respecto de la interpretación de los artículos
30 y 31 de la ley de contratos de trabajo. Respecto
del primero que creaba la responsabilidad laboral
en caso de tercerización de los servicios
de la empresa, hubo fallos contradictorios de
las salas de la Cámara Laboral, que finalmente
desembocaron en un fallo de la Corte Suprema que
revocó por arbitrariedad, en el sonado
caso Rodriguez vs. Pepsi Cola Argentina y Otros
la doctrina que establecía que la empresa
Pepsi Cola era responsable de las deudas laborales
y previsionales de su embotelladora Pepsi, cuando
esta no hubiera satisfecho sus obligaciones laborales
y previsionales con sus trabajadores. (En la especie,
la Embotelladora de marras estaba en quiebra).
La Corte dio varios fundamentos para sostener
su fallo y privilegiaré aquel que sostiene
que los principios que informan el artículo
30 no son aplicables a las relaciones de agencia,
distribución o franquicia comercial. La
Corte no dijo por qué no eran aplicables
pero mencionó el efecto negativo que una
decisión contraria tendría sobre
estos negocios y los inversionistas que quedarían
sorprendidos ante tales incertidumbres.
Pero el artículo 30 había recibido,
en mi opinión, una interpretación
dogmática, oculta y no manifestada en la
justicia laboral, al menos en sus fallos más
sonados, que las relaciones de tercerización,
"in mente retenta" de algunos camaristas,
encerraban o facilitaban el fraude laboral al
subcontratar la empresa principal tareas propias
de su establecimiento con terceros escasamente
solventes. Sin embargo, ese pensamiento dogmático,
condena a todo proceso de industrialización.
La industria automotriz argentina autopartista
de contenido nacional se edificó sobre
la tercerización de las nacientes pymes,
ex modestos talleres metalúrgicos, que
constituyeron la vanguardia de los autopartistas
sobre lo que las fábricas construyeron
sus productos, una de las columnas de la industria
nacional.
Pues bien, parecería que la falta de responsabilidad
de los principales de cumplir ciertos requisitos,
sancionada por el Congreso al modificar el artículo
30, zanjaba la cuestión. Pero recientemente
el plenario de la Cámara de Trabajo de
la Capital Federal dispuso una solución
sorprendente, basada en la aplicación conveniente
de disposiciones del derecho civil, que la justicia
laboral deja sistemáticamente de lado porque
son contrarias a los principios tutelares de la
relación laboral, para justificar dejar
sin efecto una clara disposición laboral.
Con este fallo, todo empleado de una compañía
que presta un servicio tercerizado puede demandar
directamente no a su patrón, sino a la
empresa con la que su patrón tiene un contrato.
En buen romance, el principal en la agencia, el
franquiciante en la franquicia y el fabricante
en la distribucion comercial, quedan alcanzados
por las demandas laborales de los empleados de
sus agentes, franquiciados y distribuidores.
La Argentina tiene costos transaccionales, en
lo laboral, bajos hasta ahora. En adelante habrá
que fijar un coeficiente, con cualquier letra,
que se le adicionará a la fabricación
nacional, el IJL o "impredecible justicia
laboral". Todo esto trabaja en el mediano
plazo y en el largo plazo.
Argumentos legales contra este fallo abundan,
ya han salido a la luz. No quiero explicitarlos,
sino formar conciencia del pensamiento equivocado
que arrojará resultados nefastos, imperceptibles
al comienzo, sobre las relaciones jurídicas
de empresa y sus consecuencias económicas.
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¿Puedo
franquiciar mi negocio? |
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Eduardo
Chianea
Gerente
General de Francorp Argentina SA
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A
veces hay pequeños empresarios, pymes o micropymes
que piensan… soy demasiado pequeño…
no tengo marca… No tengo mis procesos estandarizados…
no estoy en condiciones
de franquiciar…
Cualquier empresa
puede franquiciar!!! en cualquier rubro,
grande o pequeño, con o sin sus procesos
estandarizados e inclusive las empresas que no tienen
una marca desarrollada.
¿Cuáles
son las condiciones de franquiciabilidad?
• El negocio debe
tener un retorno de la inversión menor a
3 años
• El conocimiento que posee
sobre el negocio debe ser transmisible en un período
corto de tiempo.
• El negocio debe poder
funcionar en distintos barrios, provincias o países
en algunos casos con adaptaciones acorde con la
cultura local.
Pero para franquiciar su negocio debe prepararse.
No tengo marca.
La mayoría de las empresas que están
franquiciando hoy tenían 1 ó 2 locales
y no contaban con una marca importante. Lograron
desarrollar una marca en el tiempo y con el crecimiento
de la cadena.
… pero entonces si no vendo una marca ¿Qué
vendo? Cuando se vende una franquicia se vende el
conocimiento de cómo poner en funcionamiento
un negocio y administrarlo (know how). Se vende
los secretos de cómo ganar dinero con ese
negocio.
Soy pequeño.
Conocí una franquicia de 2 x 1 metros…
hoy esta empresa tiene 400 franquicias !!! en Estados
Unidos…vende jugos exprimidos. Es un mueble
de madera con una pequeña heladera, una licuadora
y muchas pero muchas frutas. La inversión
es de $ 6.000. El franquiciado puede ganar entre
$1.000 a $2.000. No importa el tamaño…
lo que importa es que sea negocio.
No tengo recursos
humanos suficientes. Por suerte en un sistema
de franquicias la cantidad de recursos humanos no
es tan grande ya que se utiliza gran parte de la
estructura actual de la empresa para entrenar al
personal del franquiciado y para controlar a la
franquicia.
No tengo mis procesos
estandarizados… no estoy en condiciones de
franquiciar. Son pocas las empresas que están
preparadas para franquiciar profesionalmente. Es
por esto que existen consultores especializados
en preparar a las empresas para convertirse en cadenas.
Para franquiciar profesionalmente un negocio con
éxito se debe realizar un Planeamiento
Estratégico para definir muchos aspectos
importantes de cómo va a franquiciar su negocio,
un Contrato de
franquicia que proteja los intereses del
franquiciante, un Manual
de Operaciones para estandarizar la operación
del negocio y un Plan
Comercial para conseguir los candidatos a
comprar una franquicia.
Algunos empresarios intentan franquiciar como una
forma de salvar su empresa en decadencia. Estas
personas NO pueden
ni deben franquiciar porque van a profundizar
su crisis. La solución es hacer una reingeniería
de su negocio para que sea exitoso nuevamente.
Algunos logran franquiciar pero expuestos a problemas
en el futuro. NO
es recomendable franquiciar en estos casos.
Empresas que inventan conceptos de negocios innovadores
pero que no están
totalmente probados en el mercado. En estos
casos aplicaría una regla española….
3 x 2 o 2 x 3 esto es… 3 locales funcionando
durante 2 años o 2 locales funcionando durante
3 años. Cumplida esta regla una empresa esta
en condiciones de franquiciar.
En conclusión… cuantos más locales
se tenga mas fácil es franquiciar…
cuanto más tiempo tenga un negocio en el
mercado mayor cantidad de experiencia y de posibilidades
de tener éxito.
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Franquicias
argentinas en el exterior |
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Lic. Marcelo
Schijman
Director
de Franchising Company, Consultora internacional
en franquicias.
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"El
que no avanza, no está detenido. Retrocede."
Esta frase resume como se viene desarrollando el
mercado de franquicias en Argentina. Mayor crecimiento,
aperturas de puntos de venta en ciudades que florecen
en el interior del País y el desembarco poco
a poco de marcas exitosas hacia el exterior.
Hoy las marcas argentinas franquiciantes ofrecen
un claro atractivo para inversores internacionales.
No sólo por el cambio favorable hacia las
exportaciones y el resultante margen de rentabilidad,
sino porque existen en nuestro país verdaderos
conceptos de negocio innovadores, creativos y productos
con diseños de vanguardia, como por ejemplo
la industria de la indumentaria.
Por otro lado los cientos de miles de turistas que
recorren los maravillosos paisajes y las ciudades
de nuestro país, descubren en sus "tour"
de compras, las marcas exitosas, y al regresar quieren
abrir esa franquicia en su lugar de origen.
Exportar producto
vs. exportar franquicia
Salir afuera con una franquicia no es lo mismo que
exportar productos. Lo que se ofrece con la franquicia
es todo el concepto de negocio, incluido los productos
y servicios. Donde el producto es parte de un conjunto
de este sistema exitoso. La franquicia internacional
también debe incluir el diseño del
local, la forma de exhibición, de atención
y todo el know how. Aún cuando el mercado
destino requiera ciertas adaptaciones.
La Franquicia Master:
otra opción atractiva
Una master franquicia es una modalidad de negocio
por la que el franquiciante otorga al franquiciado
internacional el derecho a explotar una franquicia
en un territorio amplio, generalmente todo un país
o una extensa región.
En esa zona, el master franquiciado será
el responsable de la expansión de la firma,
teniendo el deber de pilotar y desarrollar el concepto
y de buscar nuevos franquiciados.
La franquicia internacional aparece entonces, al
igual que en la expansión nacional, como
la mejor estrategia de expansión internacional.
Presenta un modo de entrada a los mercados internacionales
que:
• Minimiza los riesgos financieros
y de inversión (el franquiciado local aporta
el capital)
• Y proporciona a su vez una mezcla eficiente
de centralización de habilidades y la descentralización
de operaciones locales.
Cuatro últimos
aspectos a considerar en la expansión internacional
•
El grado de conocimiento que el franquiciante tiene
del mercado de destino.
• El desarrollo
de un Business Plan.
• Comprobar si las
posibilidades del master franquiciado potencial
están a la altura de las del franquiciante.
• Establecer que se trata de una asociación
a largo plazo.
Como consultor en Franquicias les aconsejo, entonces,
enfocarse y pensar globalmente.
El franchising
no tienen fronteras.
Y bien vale la pena intentarlo.
"El que hace
puede equivocarse. El que no hace ya está
equivocado "
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Cómo
evaluar la información recibida por el franquiciante |
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Ctdor.
Carlos Canudas
Presidente
de la comisión de Consultores de la
Asociación Argentina de Franchising
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Como
premisa general
recuerde que las franquicias "se otorgan",
no se venden. Quienes las venden buscan el dinero
de inversor; quienes las otorgan, buscan el perfil
del potencial franquiciado. Este parámetro
nos debe guiar al momento de evaluar la información
aportada por el franquiciante.
La palabra evaluar significa valorar, justipreciar,
refrendar los datos aportados por el franquiciante,
me estoy refiriendo entonces, a la calidad de la
información recibida.
La mejor sugerencia que les puedo ofrecer es que
se concentren en evaluar los elementos más
importantes de la relación de franquicias:
Marca (vea los títulos de propiedad y analice
el posicionamiento de la empresa en el mercado),
Know How (que le muestren los manuales, las normas
y los procedimientos) y la asistencia que recibirá
(infórmese como está compuesta la
estructura para atender a la franquicia) Muchos
se equivocan cuando centran gran parte del análisis
sólo en la cuestión económica,
es decir en la rentabilidad del negocio y en el
tiempo de recuperación del capital invertido.
No digo que no es importante, sólo que no
es lo que más debe importarles, ya que si
los elementos citados son buenos, las probabilidades
de éxito serán mejores.
Ahora bien, independientemente de analizar los elementos
mencionados, los inversores le asignan trascendencia
a las cuestiones económicas y un buen dato
para su evaluación, es ver como le mostraron
los números, en este sentido Ud. podrá
recibir documentación con menor o mayor información,
a saber:
• Una ficha técnica,
• Un Estado o Cuadro de Resultados de un mes
promedio,
• Un Estado de Resultados para
3 escenarios distintos (pesimista, normal u optimista),
• Un Cash Flow (Flujo de fondos proyectados)
anual o
• Un Cash Flow abarcativo de todos los años
que contempla el contrato.
En la mayoría de los casos la percepción
del inversor con respecto al monto de la inversión
es que sean altos y se quejan por ello, lo que tendrá
que hacer es pedir un desglose de los rubros más
importantes y cotejarlos con los costos que Ud.
consiga. Pero también puede ocurrir que el
monto sea bajo y muchas veces puede ser un artilugio
para no poner barreras de ingreso a la franquicia.
No sólo hay que evaluar lo que nos dijeron,
sino también lo que no nos dijeron, y esto
último puede ser:
1. Lo que nos ocultaron y
2. Lo que no nos dijeron y podríamos averiguar.
1. Dentro de las
cosas que difícilmente se comenten puede
encontrar: a) La cantidad de franquicias
cerradas y sus verdaderas causas. b) Los riesgos
ocultos o desventajas que pudiera tener el negocio.
2. Dentro de las
cosas que podríamos averiguar están:
a) Las características de la actividad: Simples
ejemplos le servirán para darse cuenta a
que me refiero: en gastronomía se trabaja
hasta cuando los demás se divierten y en
negocios de indumentaria es vital saber que pasara
con las entregas de las prendas (suministro asegurado
de producto). b) En qué etapa de la vida
de la franquicia (inicial, crecimiento, madurez
o declinación) se encuentra la empresa de
su elección, esto le ayudará a presuponer
muchas cosas. c) El respaldo patrimonial o solvencia
del franquiciante.
Indague a los proveedores del rubro o de la misma
empresa franquiciante, le darán datos y observará
que no tienen los supuestos intereses creados que
pudieran tener los franquiciados de la cadena.
En cualquier proceso de comercialización
la tendencia es realzar las ventajas y las fortalezas
de lo que se quiere vender y en general, a esconder
las debilidades y desventajas. Por lo que mi consejo
es que "invierta su tiempo" averiguando,
evaluando y analizando profundamente la mejor opción,
le aseguro que en el futuro lo ganará.
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Recomendaciones
de la FIA para futuras leyes de franquicias |
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Guillermo
J.H. Mizraji
Socio
del Estudio Mizraji, Rivas & Dabah, Abogados
Consultores
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En
junio de 2005 se llevó a cabo en la Ciudad
de Buenos Aires, la XLI Conferencia de la Federación
Interamericana de Abogados (FIA). En dicha oportunidad
se decidió crear un Grupo de trabajos que
tuviera a su cargo la elaboración de un proyecto
de Reglas y Recomendaciones para las futuras leyes
que los países de América pudieran
decidir sancionar para regular el franchising. También
se decidió abordar el estudio de un contrato
modelo al igual que existe para la agencia comercial,
emanado de la Cámara de Comercio Internacional
(CCI).
Ambas propuestas aspiran una uniformidad que redunde
en beneficio de la distribución comercial.
El Grupo se integró con representantes de
Perú, Paraguay, Brasil y Argentina, que cuenta
con tres miembros, entre los que se encuentra el
suscripto.
Las primeras tareas han sido de relevamiento de
la legislación existente en la región,
destacando aquellas que se detienen, con carácter
tuitivo, respecto de las extensas negociaciones
que pudieran darse en la etapa precontractual a
la firma del contrato de franquicia. De esta manera
las conductas que en esta etapa produzcan efectos
que perjudiquen los intereses de algunas de las
partes, en particular aquella que se adhiere, podrán
activar acciones de responsabilidad a cargo de los
damnificados.
Las recomendaciones no se detendrán en conceptos
rígidos o definiciones que se alejen de nociones
tradicionales vigentes en cada país. Sí
habrá en cabeza de los franquiciantes obligaciones
que se dirijan a entregar a los potenciales franquiciados
un documento de divulgación (disclosure),
adjuntando el contrato que deba suscribirse, con
la debida antelación a la celebración
del acuerdo definitivo. Por supuesto, todos los
aspectos confidenciales del negocio serán
preservados hasta las etapas de las negociaciones
que justifiquen ampliar la información.
En definitiva, lo que se pretende es evitar el aprovechamiento
de la parte que propone la adhesión contractual
a través de una información parcial
que se brinda, en la mayoría de los casos,
de manera contemporánea a la entrega de los
primeros aportes de dinero por parte del potencial
franquiciado. La transparencia que debe existir
desde el primer momento en que un potencial inversor
se vincula con una red llevará a darle una
mayor seriedad a los sistemas de franchising que
redundará en beneficio de ambas partes.
Existe ya en el mundo una importante cantidad de
leyes que regulan el instituto en este sentido.
España, Italia, Canadá, Estados Unidos
y Brasil, por nombrar tan sólo algunos de
ellos, reflejan en sus modernas legislaciones esta
tendencia.
Será de gran importancia la colaboración
que recibamos de las Cámaras y Asociaciones
de cada uno de los países americanos porque
son ellas, precisamente, las receptoras de toda
la sensibilidad del mercado y de las vicisitudes
que se producen no sólo a la hora de comenzar
las negociaciones contractuales sino durante la
vida del contrato y aún finalizado éste.
Singular importancia tendrán también
los tribunales arbitrales de la especialidad que
deberán ser los que diriman las cuestiones
que se les presenten por las partes que se sientan
perjudicadas por un actuar antijurídico.
El Grupo en los próximos meses estudiará
la situación actual en los países
americanos que no cuenten con cuerpos normativos
al respecto. Las Reglas y Recomendaciones aspiran
a ser una ayuda al legislador americano a la hora
de decidir el comienzo del estudio de la regulación
del franchising.
Los primeros informes de avance serán dados
en la XLII Conferencia FIA a llevarse a cabo en
el Salvador, C.A., en junio del corriente año.
Este desafío, sin duda de gran relevancia
para el sector marcará un antes y un después
en América para los negocios que se expandan
a través del franchising.
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Crecimiento
del sistema de franquicias en el interior del país |
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Lic. Jorge
Estenssoro
Director
de Centrofranchising, Representante oficial
de AAF Córdoba.
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Hace
aproximadamente 10 años por motivos laborales
me aparté del mundo de las franquicias. Estábamos
en aquella época vislumbrando un tímido
crecimiento en el sistema. Sin embargo los sectores
que se acercaban al desarrollo de franquicias comerciales
eran acotadas a un pequeño número,
gastronomía e indumentaria eran los más
activos franquiciantes y por supuesto también
eran los negocios más buscados por los futuros
franquiciados. En muchos casos, desafortunadamente,
buenas ideas fracasaron por no haber procurado la
asistencia profesional debida; también por
el mismo motivo no tuvieron éxito, muchos
posibles buenos franquiciados.
Hoy, diez años después, me encuentro
con un escenario completamente diferente. Un notable
crecimiento en el número de franquiciantes
y por ende franquiciados, también un desarrollo
importante en los profesionales que asisten a las
empresas en el desarrollo de sus cadenas a través
de franquicias comerciales y profesionales que asisten
a aquellos individuos que buscan franquicias para
su desarrollo profesional. Mirando el mercado puedo
ver claramente un crecimiento serio y muy profesionalizado.
Dos de las más gratas sorpresas que he tenido
desde que me reincorporé al mercado han sido,
primero, ver como ha aumentado el universo de personas
que confían en las franquicias comerciales
como futuro laboral. Diez años atrás
el gran porcentaje de inversores que buscaban franquicias
se concentraba en gente que optaba por una actividad
en vez de vivir de su jubilación, pensión
de retiro o de sus mismos ahorros. Hoy veo que si
bien ese segmento sigue creciendo firmemente se
ha incorporado y gran número de gente joven
que hoy considera la alternativa de la franquicia
comercial como futuro laboral, en vez de trabajar
en relación de dependencia.
La segunda ha sido el desarrollo de franquicias
en el interior del país; podemos ver como
en las grandes ciudades del interior hay un mercado
muy dinámico en la creación de nuevas
franquicias, conceptos nuevos por un lado, conceptos
no tan nuevos por el otro, pero todos ellos elaborados
profesionalmente para salir al mercado no solo de
su región, como también en algunos
casos para incursionar en el gran mercado de la
capital. Tenemos hoy un número importante
de franquicias nacidas en el interior que hoy son
exitosas en Buenos Aires. Estos dos factores muestran
claramente como ha penetrado el concepto de franquicias
en el mundo laboral y de los negocios, creciendo
paulatinamente para llegar a ser, como en otros
países, un importante factor de la economía
regional y del país, así también
como una importante fuente de recursos laborales.
Empresas que nacieron como pequeñas o medianas
en ciudades alejadas de los grandes mercados, hoy
son exitosas cadenas con representaciones en distintos
puntos del país. Tenemos incluso, empresas
nacidas en el interior que hoy se están abriendo
paso en mercados internacionales utilizando el sistema
de franquicias como herramienta para su crecimiento.
Gastronomía, indumentaria, servicios profesionales,
imprenta, belleza y cosmética, enseñanza,
manufacturas, son algunos de los muchos rubros que
hoy participan en el universo de franquicias comerciales.
Han sido diez años de trabajo. Diez años
donde el espíritu emprendedor de estos nuevos
franquiciantes y franquiciados ha roto las barreras
del descrédito a lo nuevo y a las fronteras
regionales, industrias y comercios del interior
crecen y se multiplican en el resto del país
a través del sistema de franquicias. Considero
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